Les lots dans un appel d’offres : comment bien les comprendre et les sélectionner ?

Lorsque vous consultez un marché public, vous tombez souvent sur une mention du type : “le présent marché est alloti” ou “le marché est divisé en lots”. Mais que signifie cette notion ? Comment en tirer parti ? Et surtout, comment savoir à quels lots répondre ? La réponse à ces questions est essentielle, car une bonne stratégie de réponse aux lots peut multiplier vos chances de remporter tout ou partie d’un marché, sans alourdir votre charge de travail inutilement.

Qu’est-ce qu’un “lot” dans un marché public ?

Un lot est une sous-partie autonome d’un marché. L’acheteur décide de diviser son besoin en plusieurs segments, généralement par nature de prestation, zone géographique ou spécialité technique.

Par exemple, un marché de nettoyage peut comprendre :

• Lot 1 : nettoyage des bâtiments administratifs

• Lot 2 : nettoyage des écoles

• Lot 3 : nettoyage des équipements sportifs

Chaque lot peut faire l’objet d’un contrat distinct attribué à un prestataire différent. Une entreprise peut candidater à un, plusieurs ou tous les lots, selon les conditions précisées dans le règlement de consultation.

Pourquoi les acheteurs allotissent-ils les marchés ?

L’allotissement est obligatoire sauf justification particulière. Il a pour but de :

• Favoriser l’accès des TPE/PME à la commande publique

• Encourager la concurrence spécialisée

• Réduire les risques de dépendance à un seul prestataire

• Simplifier le suivi et le pilotage pour certaines prestations complexes

Source : Article L2113-10 du Code de la commande publique

Comment repérer les lots dans un marché ?

L’allotissement est précisé :

• Dans l’avis de marché

• Dans le RC (règlement de consultation)

• Dans le formulaire d’acte d’engagement, avec les cases à cocher pour les lots choisis

• Dans le CCTP, souvent un par lot

Chaque lot a généralement :

• Un objet spécifique

• Un montant estimatif propre

• Des critères d’analyse identiques ou personnalisés

À quels lots répondre ? Les bonnes questions à se poser

Plutôt que de candidater à tout, il est essentiel de cibler les lots où vous avez le plus de chances de scorer haut. Voici une grille simple de réflexion :

Critère	Question à se poser
Compétence technique	Ai-je réellement l’expertise pour ce lot spécifique ?
Capacité de production	Ai-je les ressources nécessaires (humaines / logistiques) ?
Références comparables	Ai-je déjà fait ce type de prestation ?
Concurrence estimée	Est-ce un lot très concurrentiel ou plus “de niche” ?
Rentabilité	Le montant estimé est-il cohérent avec l’effort demandé ?

Astuce : il vaut souvent mieux répondre à un seul lot parfaitement, plutôt que de tenter plusieurs sans adaptation sérieuse.

Peut-on répondre à plusieurs lots ?

Oui, sauf mention contraire, vous pouvez :

• Répondre à un seul lot

• Répondre à plusieurs lots individuellement

• Répondre à l’ensemble des lots (parfois avec une option “offre globale”)

Dans certains cas, les lots sont mutuellement exclusifs (vous ne pouvez pas avoir les lots 1 et 3 ensemble, par exemple pour raisons de conflit d’intérêt). Le RC le précisera.

Cas particulier : offre globale et offre par lots

Parfois, l’acheteur permet une double réponse :

• Une offre par lot (standard)

• Une offre globale (prix global pour tous les lots avec mutualisation)

Cela peut être intéressant pour gagner en compétitivité prix, montrer une capacité de pilotage transverse, ou proposer des synergies (logistiques, RH, matériel…).

Mais attention : l’offre globale doit être argumentée. Un simple total arithmétique ne suffit pas.

Et avec IZIAO ?

Dans la plateforme IZIAO :

• Les lots sont identifiés automatiquement

• Vous pouvez sélectionner ceux qui vous correspondent

• La documentation est triée et contextualisée par lot

• Vous êtes alerté en cas de lot manquant ou incohérent

IZIAO vous permet aussi de visualiser les obligations spécifiques à chaque lot, pour mieux dimensionner votre réponse.

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